勉強 日々のつぶやき

売るためのライティングを考える

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商品を売るのにいちばん大事なのはウリ文句だと思う。

私は元々販売員をしていたので接客で使うウリ文句を色んな人から聞いて勉強したりしていた。悩んでいるお客さんにひと押し出来る殺し文句みたいなのも色んな店員がそれぞれ持っていてアルバイトの人でもちゃんとそういうのを持っている。学生のアルバイトなのになんでこんなにウリ文句が上手いのか?と感動するレベルのスタッフもいた。販売員は商品が売れることを大きな喜びとしている事が多いと感じる。

アフィリエイトでも結局稼ごうと思ったら会員登録してもらうとか商品を買って貰う必要がありウリ文句はとても大事だったりする。

そこで今回は売るためのライティングを考えてみる。(考えるだけの記事なので何のノウハウも書くつもりはない)

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日本人は横並びが好き

こういうジョークを知っているだろうか?

たくさんの外国人が乗り込んだ沈没船から客を避難させようとして海に飛び込むのを躊躇する人に何といえば海に飛び込むかだがイタリア人には「海に飛び込むとモテますよ!」というと飛び込む。日本人には「もうみんな海に飛び込みましたよ!」というと飛び込むというジョークだ。

日本人の国民性はみんなと同じがいいと言うものでとにかく誰かがやっていることを真似したくなるのが日本人。

知りあいがダイソンの掃除機を買ったらうちもダイソン買おうってなるし、近所の人がミニバンを買ったらうちもミニバンを買おうってなる。

だからみんなが使っている物が売れる。ランキングとか大好きで売れているなら自分も買おうってなる。iPhoneが諸外国よりも圧倒的に高いシェアを占めている理由もiPhoneが本当に高性能だから色んなAndroidのスマホと比較して選ぶってわけでなく誰か身の回りの人が持っているからとか芸能人が持っているからとかそんな理由。誰かが持っているものを欲しがる。

ということでアフィリエイトもこの法則を使えば圧倒的に簡単にものを売ることが出来る。そう、ランキングを作ればいいわけだ。何の根拠もないただアフィ単価がいいとか特単くれるからとかいう理由で作られたランキングが溢れている。こういう裏側を知っている私からするとこういうランキングがあるサイトからは絶対買おうと思わないが大多数の日本人は裏側を知らないので買ってしまうだろうね。

他にも「多くの人が選んでいる商品です」とか「初心者はまずこちらの商品を買われる方が多いですね」とかいうワードを使えばスムーズに売りたい物を売ることが出来る。素人は基本的にマニアじゃなきゃ比較することすら面倒なのでとりあえずみんなが買うものを買っとけばいいやろという感じで物を選ぶ。

私が店員だった頃も初心者は比較的スムーズに接客できて簡単にものを売ることが出来たが中級者レベルになると比較検討したいという商品が多くなってきて接客の時間がやたら伸びたのを覚えている。まぁそういう人には一番高いモデルを実際にもたせて使わせれば大体の場合どんだけ高くて予算オーバーだったとしても売れたので単価が上がってよかったのだが。

競争心を煽る

人間競争心を煽れば高いものでも買う。

ご近所イルミネーション合戦のように誰かがやり始めると対抗意識が生まれ、自分もやろうという気持ちが湧き上がりその競争は歯止めを失う。常にマウンティングで上位に立ちたいというのが人間の本質。

だからそういう競争心を煽ったやり方で売ると売りやすい。

ホストの世界で儲けるためには客に「不満足を与えろ」という格言があるのだがホストの場合太客から金を巻き上げるためにその太客だけを接客するのではなく必ず接客中に他の客のところへ行ってこれみよがしにサービスする。そうすると対抗心を燃え上がらせた太客が高い酒を入れるという仕組みだ。

というわけで本当は安い商品でも十分ってお客さんに高い商品を買ってもらうために上位機種を紹介する。例えば一眼レフを買いたいってお客さんが来たらEOS Kissで十分だなと思っても主婦層に人気の機種でコストパフォーマンスが高く初心者向けですよ、本格的に一眼レフをやりたいという方には70DをおすすめしていますというようにEOS Kissを選ぶのは主婦や初心者だと暗に示すことでワンランク高い方を買おうかなという気にさせる作戦だ。

プラスワン作戦

本来買おうとしていなかったものまで買わせる作戦でこの商品を買った方はこちらも同時に買っていますみたいな戦略。客単価を上げることを目的としたやり方であるがぶっちゃけ客のためにもなるので是非とも積極的にやってほしい戦略だと思う。

例えばだが車を買いに来た人にバックの時に後ろが確認できるバックカメラをつけませんか?と提案したり、自転車を買いに来た人に盗難防止のためにダブルロックにしませんか?と提案したりして買ってもらう作戦。どうせそのうち必要になるものなのでまとめて買ってもらう。

この作戦で重要なのはどれだけ売れないものを抱き合わせに出来るかだと思っている。通常自転車を買う時に同時には絶対買わないであろうポータブルスピーカーを売るために道路交通法でイヤフォンをつけて自転車にのるのが禁止されてからポータブルスピーカーを使う人が増えているんですよみたいなやり方で買わせたり出来る。

まとめ

この記事はノウハウを語る記事ではなく私の脳内を整理するために書いた記事で今後自分のサイトでどういったライティングをすれば少しでも売上を増やせるかちょっと考えたくてまとめてみただけなので誰にも役に立たないと思う。

暇なので書いただけの駄文なので忘れていただいて結構である。

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